[ interviews ] Dominique Schelcher (Système U) : « Aidons les consommateurs à reprendre confiance dans leur alimentation »

Le président de la coopérative des magasins U explique pourquoi il soutient la loi alimentation, dresse un bilan de l’impact de la crise des gilets jaunes sur l’activité de l’enseigne et met en perspective les initiatives et la stratégie de l’enseigne : rapprochement avec Carrefour, digitalisation, stratégie non alimentaire... Interview exclusive parue dans Faire Savoir Faire n°593.

publié le Vendredi 25 Janvier 2019

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À l’issue de la cinquième semaine de révolte des Gilets jaunes, quel est le manque-à-gagner pour les magasins U ?

C’est un montant que nous ne souhaitons par rendre public mais qui est significatif. Nous avons compté jusqu’à une trentaine de magasins bloqués les jours les plus durs, avec une sorte de paroxysme les samedis et des fermetures, notamment de grands hypermarchés, parfois pendant plusieurs jours. Pour ces magasins, faire – 80 % de chiffre d’affaires un jour de décembre, c’est dramatique. Notre logistique a également été touchée, avec chaque jour plusieurs de nos entrepôts bloqués, particulièrement à l’Ouest et dans le Sud de la France, et ne pouvant donc pas approvisionner les points de vente.

La crise vous amène-t-elle à réviser vos objectifs de croissance annuelle ?

Comme l’année a été plutôt correcte, avec un chiffre d’affaires en augmentation de +1,5 % à fin novembre , nous espérons que la dynamique générale limitera l’impact des blocages. À l’échelle de l’ensemble du réseau, l’impact devrait ainsi se limiter à quelques centièmes de point de croissance. Notre implantation très rurale nous a en partie préservés. 

Système U serait moins touchée que les autres ?

Les chaînes de gros hypermarchés ne disposant pas d’un gros réseau de supermarchés sont les plus exposées. Mais tout le monde a été affecté et surtout, il y a un dommage collatéral qui nous inquiète : les blocages ont fait découvrir l’e-commerce à un certain nombre de clients qui pourraient y prendre goût…

Quelles conséquences attendez vous des mesures annoncées par Emmanuel Macron ?

Nous espérons qu’elles seront à même de mettre fin au conflit. Il y a clairement un sujet de pouvoir d’achat en France. Des mesures comme la prime de fin d’année ou l’augmentation du Smic auront forcément un effet positif sur la consommation.

Les salariés de votre Super U de Fessenheim (Haut-Rhin) vont-ils bénéficier d’une prime de fin d’année défiscalisée ?

Je dois très prochainement rencontrer leurs représentants et a priori, nous allons faire quelque chose. J’ai participé à la rencontre que le Président de la République a organisée avec les chefs d’entreprise le 12 décembre. Système U a relayé son appel. Chaque patron décidera en fonction de sa vision managériale et de ses moyens. 

Qu’en sera-t-il pour les salariés des centrales d’achats ?

Au niveau des centrales nationale et régionales, la réflexion est en cours. Gérer l’urgence, dans les entrepôts, nous a conduit a augmenter les heures de travail, à dépêcher de nombreux huissiers, à mobiliser plus de moyens de transports… Tout cela a un coût important que nous sommes obligés de prendre en compte.

Quel est votre ressenti sur cette réunion avec Emmanuel Macron ?

C’est bien que le Président de la République réunisse les entreprises. Il a fait un discours d’introduction assez bref et a permis a chacun de s’exprimer.

Qu’avez-vous dit au Président ?

J’ai souligné qu’on ne peut résumer la situation aux questions du pouvoir d’achat et des moyens à mettre sur la table mais qu’il y a aussi un problème de sens. Les Gilets jaunes que les dirigeants de magasin U ont rencontrés ne voient pas la direction prise  le projet collectif. Les jeunes générations nous disent : « Parfois, je ne sais pas pourquoi je me lève le matin. Il n’y a plus de croissance. Je ne décroche que des CDD. Et le réchauffement climatique, c’est terrible… » Les entreprises ont la responsabilité de fournir de beaux projets qui font un peu rêver. J’ai dit au Président : « Le projet France aussi doit faire rêver ». 

Comment la coopérative Système U peut-elle apporter sa contribution ? 

Le gouvernement va ouvrir un débat dans les territoires. Il faudra que nos patrons de magasins qui le peuvent prennent part aux discussions. Près de la moitié de nos magasins sont présents dans des villes de moins de 5 000 habitants. Nous sommes des employeurs importants de beaucoup de territoires, qui aident des milliers d’associations sur le territoire et s’approvisionnent à hauteur de 20 % auprès de petits producteurs du coin…

D’où votre soutien actif à la loi alimentation, qui vise à protéger les agriculteurs…

Cette guerre des prix, qui sévit depuis six ans, ne peut plus durer. Le monde agricole en souffre. Pour certains produits, les prix  trop bas ne permettent plus de garantir une qualité suffisante. Tous les maillons de la chaîne économique doivent faire un effort mais le consommateur final doit également  accepter de payer le juste prix.

La conjoncture n’incite-t-elle pas, au contraire, à remettre les prix bas en avant ? 

Le but n’est pas d’augmenter les prix à outrance. Dans notre circuit de distribution, seulement 1 500 produits sont concernés par l’augmentation du seuil de revente à perte. Et nous prendrons moins de marge ailleurs : faisons mentir la maxime qui veut que les pommes « Royal Gala » financent le cola d’Atlanta ! Nous n’accepterons que les hausses dont nous aurons la certitude qu’elles bénéficient au monde agricole. 

L’UFC Que Choisir annonce 1,7 à 5 milliards d’euros de hausses de prix…

C’est exagéré et les calculs sont biaisés. . D’ailleurs , je ne comprends pas pourquoi certains prédisent toujours le pire… une chose est sure : la situation actuelle ne fonctionne plus, il faut changer la donne.  Mais Je conçois que ce n’est pas facile, surtout dans le contexte des Gilets jaunes ! À nous d’être pédagogues mais aussi de proposer des offres commerciales intelligentes. La promotion ne disparaîtra pas mais elle sera moins agressive. 

Cela dit, le regroupement en cours des centrales d’achat, notamment entre Système U et Carrefour, risque de tendre les relations avec vos fournisseurs…

Cette nouvelle étape de concentration est nécessaire car la France est un des pays les moins concentrés en termes d’achats. Système U seul n’a pas les moyens de faire valoir ses arguments face à une multinationale dont le bénéficie parfois quasi égal à notre chiffre d’affaires. Nous avons besoin d’un allié pour que notre modèle perdure.

De combien de fournisseurs s’occupera la centrale d’achat commune ?

Notre centrale Envergure ne négociera qu’avec les plus grands fournisseurs internationaux, soit 70 entreprises. Les plus petits, les PME et entreprises de taille intermédiaire continueront d’être reçues par les acheteurs de Système U. 

Dans ce contexte, quel rôle assignez-vous aux produits à marque de distributeur (MDD) ?

La marque U est la première marque distributeur de France en pourcentage du CA de l’enseigne. Notre MDD réalise 32 % de notre chiffre d’affaires PGC et nous voulons nous approcher des 40 %. Le but est de mettre en rayon des produits auxquels les consommateurs font confiance. Nous aurons toujours besoin de marques industrielles mais aujourd’hui certaines d’entre elles font moins bien leur travail qu’avant, en continuant de proposer des produits très standardisés, qui ne racontent aucune histoire. 

Les nouvelles pratiques de consommation alimentaire (Amap, circuits courts, magasins spécialisés, etc.) remettent-elles en cause le modèle économique du supermarché ?

Le sujet qui nous préoccupe est celui de la fragmentation des habitudes d’achat. Il y a cinq ou dix ans, les gens fréquentaient un ou deux magasins , un supermarché ou un hypermarché à titre principal. Aujourd’hui, ils en visitent huit. Pourquoi ? Parce qu’ils ne trouvent plus toute la qualité souhaitée au même endroit. Notre enjeu est de mieux travailler notre assortiment de produits frais pour que les gens soient moins tentés de courir à gauche et à droite pour compléter leur panier.

Cette fragmentation change-t-elle plus la donne que l’arrivée de pure players comme Amazon dans la distribution alimentaire ? 

À court terme, oui. Mais l’arrivée de ces mastodontes nous interpelle. Après avoir raflé le non alimentaire, vont-ils « disrupter » l’alimentaire ? Chez Système U , nous pensons avoir largement les moyens de résister.

Quelles sont vos atouts face à ces géants ?

L’alimentaire passe d’abord par une relation humaine : une photo sur un écran ne remplacera jamais le conseil d’un boucher ou d’un poissonnier. Et nous allons tout faire pour que le client préfère passer une heure chez nous pour y obtenir le bon conseil de cuisson ou l’ingrédient d’une recette réussie plutôt que d’aller le chercher sur internet ! Le commerce physique continuera toujours d’exister. Aux Etats-Unis, l’acteur qui réveille l’e-commerce alimentaire, c’est moins Amazon que Wal-Mart avec le Drive. C’est aussi la voie que nous avons choisie.

Quelle est la performance du Drive chez U ?

Nous sommes le troisième acteur du marché du Drive et nous poursuivons nos investissements. Nous venons ainsi de sortir un nouveau site Courses-U. Toutefois, la pénétration du Drive n’augmente plus : nos meilleurs magasins plafonnent à 10 % du chiffre d’affaires, le Drive dans son ensemble stagne à 24 % des foyers depuis trois ans. Beaucoup de consommateurs reviennent en magasins pour éprouver le plaisir de sortir du carcan de leur liste de course. 

Le modèle économique de l’e-commerce alimentaire est-il maîtrisé ?

On ne peut pas dire qu’il l’est. On peut s’en sortir à partir d’un certain volume mais surtout, le chiffre réalisé partirait ailleurs si on ne le proposait pas et l’équilibre du magasin serait plus difficile. Donc il faut en être.

Qu’apporte de nouveau le nouveau site Courses-U ?

Le nouveau site permet une plus grande personnalisation. Quand un client écrit « tomate » dans le moteur de recherche, sa variété favorite s’affiche en premier. Il y a aussi plus de mises en avant des promos et plus de surprises dans le parcours d’achat. 

Autre initiative digitale, vous avez lancé l’application YaQuoiDedans, qui décrit les ingrédients des produits alimentaires. Dans quel but ?

Le point de départ est un constat inquiétant pour nous : les deux-tiers des consommateurs n’ont plus confiance dans leur alimentation. Nous nous sommes dit : « aidons les à retrouver confiance ». De plus en plus, les gens veulent comprendre ce qu’il y a dans leur assiette.

N’est-ce pas aussi un contrefeu à l’application Yuka ?

Nous n’avons pas créé notre application par rapport à Yuka. Nous continuons simplement de creuser le sillon d’une meilleure alimentation, tracé il y a plus de dix ans avec la mise en œuvre d’une démarche visant à la suppression des substances polémiques dans les produits U. YaQuoiDedans ne propose pas exactement les mêmes informations que Yuka. Par exemple, nous dirons d’un camembert au lait crû qu’il ne contient pas de substance controversée mais qu’il ne faut pas en abuser, quand Yuka le classera directement en rouge, car il est riche en matière grasse A l’inverse, pour un yaourt à l’aspartame, nous alerterons : « Substance controversée, réfléchissez avant de le manger », quand Yuka le classera en vert, parce qu’il est faible en calories et sans sucre. Yuka, infantilise le client. YaQuoiDedans délivre l’information et laisse chacun faire ce qu’il veut avec. Nous prônons la responsabilisation.

Quel est le premier bilan de YaQuoiDedans ?

Nous sommes dans nos objectifs avec plus de 200 000 utilisateurs en trois mois d’existence. YaQuoiDedans est connue par 21% des consommateurs, en deuxième position derrière Yuka, qui est à 29 %. Après ce lancement réussi, nous continuerons à soutenir et enrichir notre application, qui est tout sauf un coup de pub éphémère.

Sur quelles autres technologies d’avenir misez vous ?

Comme nous avons des moyens limités, nous privilégions le digital utile. YaQuoiDedans, c’est utile. Nous sortirons en début d’année 2019 une application U Paiement, qui pourra intégrer une carte bancaire, des tickets de réduction, la Carte U et qui, à terme, permettra le paiement instantané par virement de compte à compte. Le digital passe aussi par la communication : Facebook, avec une page par magasin U, est un outil essentiel d’échange sur la vie du point de vente, les nouvelles recrues, les nouveautés… Les clients en raffolent.

Venons-en au non alimentaire. Où en est le développement du concept de magasins U Technologie, lancé en 2013 ?

Ces espaces qui étaient à l’origine extérieurs aux magasins sont désormais développés en shop-in-shop pour optimiser les coûts d’exploitation.

Système U, allié de Carrefour aux achats, va-t-il ouvrir comme ce dernier des franchises Darty dans ses points de vente ?

Pas du tout ! En revanche, notre partenariat avec Carrefour va nous conduire à travailler avec Fnac Darty au niveau des achats. Notre stratégie non alimentaire est différente de celle de Carrefour car nous comptons très peu de très grands hypermarchés : la plupart des Hyper U occupent 5 000 à 6 000 m2, une poignée seulement dépasse les 10 000 m2. Ces derniers compensent leur recul en non alimentaire en développant les métiers de bouche et la préparation sur place. Le traiteur, la charcuterie, les chocolats ou les glaces sont faits maison…

Pour les hypers aussi, l’avenir passe donc par l’alimentaire…

En partie, mais ne tirons pas un trait définitif sur tout le non alimentaire. Certains marchés continuent de très bien fonctionner dans nos magasins, comme les salons de jardin avant le printemps, les livres avant les fêtes de noël… Même le gros électroménager continue d’avoir sa place en GSA. Dans mon 3 000 m2,  j’en vends toute l’année : à 200 € la machine à laver, il est plus simple de remplacer celle qui tombe en panne que de la réparer.

En conclusion, quelle est la « recette U » pour préserver sa relation avec les clients ?

Cela passe pour beaucoup par la proximité et par la présence humaine dans les rayons. Mais aussi par notre capacité à surprendre les gens qui poussent leur chariot avec des produits auxquels ils n’avaient pas pensé. Système U, « le plus petit des grands » distributeurs, a atteint 10,7 % de parts de marché sur la dernière période mesurée de novembre, au terme de 30 périodes de hausse consécutives. Notre modèle est bien réglé. Être organisé en coopérative, donner de l’autonomie, travailler avec les petits producteurs, développer le bio, avoir une marque U forte, sont autant d’ingrédients qui nous permettront de résister demain.

Propos recueillis par Laurent Dollez et Olivier Costil. 


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