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Un remède anti crise

Par ces temps économiques difficiles où les distributeurs se battent pour trouver des poches de rentabilité, la société Passat, à travers son offre, s’attache à leur apporter du chiffre d’affaires additionnel. Le secret ? Une expertise de 25 ans dans la vente assistée par l’image.

Philippe Baumann, directeur général de Passat : « Les solutions clés en mains proposées par Passat s’exercent principalement dans les rayons Brico et Jardin, mais aussi Ménage. La griffe de jardin et le gant anti-chaleur ont fait notre succès, mais depuis, bien d’autres produits tels que la Pierre d’Argent et la Barrière à Insectes sont venus prendre le relais. Ces produits, qui ont acquis une notoriété importante, ont permis à Passat de se faire un nom ». L’entreprise, dont le siège social est situé Eragny-sur-Oise (95), lance une trentaine de nouveautés par an avec toujours le même objectif en tête : donner aux distributeurs la possibilité de proposer à leurs clients « des produits malins qui facilitent la vie au quotidien ». Actuellement il y a plus de 11.000 corners vidéo Passat déjà présents en France au sein de la grande distribution alimentaire et spécialisée. Les gondoles et les présentoirs équipés d’écrans plats, où un film vante les mérites d’un seul et même produit, viennent chaque jour apporter leur contribution en magasins. « Nous représentons une solution de chiffre d’affaires supplémentaire, surtout en période de crise », relève Philippe Baumann, le directeur général.

Un achat d’impulsion réfléchi
« Notre but est bien sûr de déclencher l’achat d’impulsion : pour cela, il faut proposer le bon produit, au bon prix, au bon moment mais surtout avec la bonne mise en avant capable d’attirer l’attention des consommateurs en point de vente tout en respectant au mieux les souhaits merchandising de chaque enseigne. Mais ce n’est pas tout, en temps de crise les consommateurs ré-arbitrent leurs dépenses, font des choix, et ont besoin d’être guidés et parfois rassurés dans leurs achats. La Vente Assistée par l’Image est en ce sens un fabuleux medium de réassurance et d’aide à la consommation utile » explique Philippe Baumann.

Expertise et solutions clés en mains
Au-delà des produits lancés chaque année, Passat propose à la distribution une solution merchandising clés en mains de mise en avant de ses nouveautés : « Nous réalisons l’installation du ou des présentoirs ainsi que des écrans. Nous assurons ensuite la mise en place des produits et le chargement du ou des films publicitaires et le suivi du dispositif après avoir, avec le chef de rayon ou de secteur, ciblé les produits à mettre en avant selon les thématiques du magasin et la saisonnalité » complète Philippe Baumann, avant d’ajouter : « Forts de notre expérience de plus de 25 ans dans ce domaine de la vidéo vente, expérience unique sur ce marché, nous apportons chaque jour à nos clients le conseil nécessaire à la réalisation de mises en avant efficaces et modernes, dans lesquelles la notion d’événementiel et de scénarisation est omniprésente ».

Cross merchandsing
L’innovation n’est pas uniquement dans les produits proposés mais aussi dans les solutions PDV. « Nous avons créé et fait breveter un système de crémaillère magnétique qui permet de placer les produits en liaison avec leur utilisation, que ce soit en alimentaire et/ou sur des positions inexploitées. D’autres éléments ont également été conçus pour un cross-merchandising efficace, comme notre joue de TG de 35 cm de large qui peut prendre place sur les flancs des TG « face-caisses » moins profondes que les TG d’allées centrales mais également à fort trafic. Des cheminées de distribution viennent compléter cette offre de cross-merchandising et d’implantation additionnelle » détaille Philippe Baumann.

L’animation : un vecteur de succès
« L’animation est aussi une des clés du succès de la prestation que nous proposons. Il faut que le dispositif vive, ne soit pas figé, quitte à modifier sa position dans le magasin. Passat réalise le suivi des opérations, étudiant la fréquence de rotation, s’occupant du réassort du nouveau produit et reprenant les éventuels invendus, service très apprécié par la distribution. Pour faire vivre un tel dispositif tout au long de l’année en magasins, il faut disposer des ressources humaines nécessaires, autre élément indispensable de la prestation que nous proposons à nos clients » souligne Philippe Baumann. « Or, dans ce domaine, Passat est le mieux armé pour délivrer une telle prestation avec ses 60 commerciaux et merchandiseurs qui réalisent chaque mois plus de 4.000 visites de PDV » ajoute le directeur général.

L’écran : un booster de ventes
L’écran de démonstration représente la pierre angulaire du dispositif et s’avère le plus souvent indispensable. Selon Passat, les ventes seraient en moyenne multipliées par trois sur un produit quand celui-ci est promotionné par un film. « Notre service, notre sourcing et notre expertise acquise depuis plus de 2 décennies font notre force », résume Philippe Baumann. « Preuve de cette efficacité, nos résultats du 1er semestre, publiés le 19 août dernier, et qui font état d’une croissance de + 10% en Europe, et presque + 9% en France à isopérimètre et ce, dans un contexte que tout le monde connaît ».

Des stocks maîtrisés
« Nous nous installons dans les rayons sans réaliser le moindre trou dans les murs ou les linéaires. Nous nous inscrivons dans une démarche d’additionnel en nous positionnant sur des emplacements qui jusqu’ici réalisaient peu ou pas de chiffre d’affaires, sans déstructurer les mises en place antérieures, et le tout sans peser sur les stocks des magasins grâce à la reprise des éventuels invendus. Seul reste de notre passage le chiffre d’affaires que nous aurons pu générer ! Et, si nos clients sont satisfaits, libre à eux de prolonger l’aventure, ce qui est visiblement le cas puisqu’ils nous font confiance depuis maintenant plus de 25 ans ! » conclut Philippe Baumann.

Par Sabrine Moressa

Rédacteur(rice) magazine et web

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